Sempre più spesso in ambito di marketing si parla di Lead Generation, o nell’abbreviazione più comune Lead Gen.

La Lead Generation sui canali web e social è un servizio imprescindibile per tutte quelle aziende che hanno bisogno di un costante afflusso di contatti su cui lavorare per acquisire clienti o potenziali tali. La Lead Generation è una strategia di marketing che intercetta, canalizza e fidelizza contatti utili per la propria attività creando un processo utile alla conversione.

Non solo le grandi aziende che dispongono di grandi raparti sales hanno necessità di generare nuovi leads. Infatti, anche le piccole e le medie attività B2B non possono ormai più fare a meno di un aggiornato database di contatti in target per aumentare il proprio pacchetto clienti.

Tutti i business hanno bisogno di rivolgersi a un’agenzia per la lead generation!

Cerchiamo quindi di capire a chi serve, come funziona e quali sono le tecniche testate e aggiornate al 2022 nel campo della lead generation. In questo articolo esploreremo insieme tutte le potenzialità di uno dei servizi di digital marketing più interessanti ed efficaci degli ultimi anni: la lead generation sul web non avrà più segreti!

Che cos’è la Lead Generation

Con il termine Lead Generation, letteralmente generazione di contatti, intendiamo quell’insieme di tecniche e strategie per attirare potenziali clienti e inserirli in dei meccanismi che ne registrano il contatto, appunto il lead. Più il processo di generazione è preciso e mirato e più il lead sarà in target con il potenziale cliente che stiamo cercando.

Questo lead potrà poi essere ricontattato in modalità e formule differenti, tra cui le email e la classica chiamata telefonica.

L’obiettivo della lead generation è creare liste di contatti (complete di email, ma anche numeri di telefono, indirizzi fisici, ecc.) per raggiungere i potenziali clienti e scaldare la comunicazione con una serie di strategie digitali che lo portino proprio come un imbuto, appunto funnel, sempre più vicino alla conversione.

Un’agenzia di lead generation è specializzata in questo specifico processo di inbound marketing nel quale l’utente viene raggiunto e convinto nel momento in cui sarà esso stesso a decidere di aver bisogno di te e dei tuoi servizi.

Non si tratta di spam o di contatti freddi (le cosiddette cold call legate all’outbound marketing ), come molti potrebbero pensare, in quanto tutti i lead generati hanno dato il consenso al trattamento dei propri dati personali e a essere ricontattati in futuro.

In poche parole, i lead generati sono i tuoi potenziali clienti, che hanno sicuramente bisogno del tuo servizio, ma non sanno della tua esistenza, non ti conoscono abbastanza per potersi fidare e affidare e necessitano di essere lavorati più a lungo, rispetto a un contatto spontaneo.

Inbound e outbound marketing: quali sono le differenze

Prima di addentrarci nello studio della lead generation, è necessario comprendere qual è la differenza tra l’outbound e l’inbound marketing nel campo dell’acquisizione di nuovi lead.

L’outbound marketing era molto utilizzato nei decenni passati, ovvero prima dell’avvento del marketing digitale.

I metodi di outbound marketing, infatti, consistono nella trasmissione massiva di email e messaggi o nella realizzazione di cold call rivolte a un pubblico targettizzato che non necessariamente ha espresso il proprio consenso a ricevere determinati contenuti. L’outbound marketing aveva ha di gestione elevati e una conversione dei clienti poco efficace, inquanto mira alla sola vendita del prodotto o del servizio senza effettivamente aiutare il consumatore.

Al contrario, l’inbound marketing, non trascura l’engagement dei consumatori e mira a stabilire con essi una relazione duratura che ha lo scopo di portare i potenziali clienti a realizzare un acquisto. Questo tipo di acquisizione di lead si focalizza quindi sul contatto con l’utente e non sulla vendita in quanto cerca di intervenire nelle prime fasi del processo decisionale del potenziale cliente per instaurare un rapporto di fiducia.

A differenza delle ormai obsolete strategie di outbound marketing, quindi, l’inbound marketing risulta più efficace e riesce inoltre a ottimizzare il budget investito per l’acquisizione di lead.

L’inbound marketing è quindi alla base della lead generation e sfrutta le diverse tecniche del marketing digitale non solo per trovare nuovi potenziali acquirenti per i tuoi prodotti e i tuoi servizi ma anche per avviare un processo di fidelizzazione.

Come fare Lead Generation sul web

Quando si parla di lead generation si associa spesso la parola funnel.

Tutto parte dall’avere in mente un buon percorso attraverso vari strumenti che il web mette a disposizione per arrivare all’obiettivo: la conversione dei lead in clienti.

Innanzitutto partiamo col dire che “funnel”, che significa appunto imbuto, non è un termine scelto a caso.

La metafora visuale dell’imbuto ci spiega che molti utenti entrano in un primo momento in contatto con il tuo business, ma solo alcuni di essi diventano veri e propri clienti.

In un’azione di lead generation efficace il funnel deve avere la minor differenza possibile tra la sua fase iniziale e quella finale: il tasso di dispersione dei lead nel processo di conversione deve quindi essere il più basso possibile.

Le 3 fasi che compongono il funnel di acquisizione di contatti sono riassumibili con questi 3 termini:

• Awareness: rendere i potenziali clienti consapevoli di avere l’esigenza di un prodotto o di un servizio.
• Consideration: portare i potenziali clienti a considerare l’acquisto di un prodotto e servizio come risposta alla loro esigenza.
• Decision: trasformare il potenziale cliente in un cliente vero e proprio portandolo a finalizzare l’acquisto.

Per iniziare un funnel di lead generation sul web si possono utilizzare tanti metodi. Si possono infatti utilizzare piattaforme web oppure ricorrere a Google Ads per l’acquisizione di lead tramite i canali di ricerca o a Facebook Ads per acquisire lead attraverso i canali social.

In tutti i casi, qualsiasi sia la strategia di lead generation che si desidera adottare per il proprio business, è fondamentale essere supportati da una buona struttura web, ovvero da un sito con pagine studiate per un’alta conversione diretta oppure da landing pages specifiche.

Funnel di lead generation con Google Ads

Google Ads si basa sulle parole chiave che gli utenti cercano su Google e a tale scopo vengono creati annunci mirati a soddisfare tali ricerche.

L’obiettivo di Google Ads è intercettare traffico a pagamento per determinate parole chiave saggiamente scelte in fase di creazione della campagna.

La generazione di lead in Google Ads avviene attraverso campagne di advertising sulla rete di ricerca che sono mostrate agli utenti che effettuano ricerche correlate alle parole chiave associate al tuo prodotto o servizio.

Una volta quindi selezionate le keywords di interesse dei tuoi potenziali clienti, lo step successivo consiste nel realizzare una campagna pubblicitaria ad alto tasso di coinvolgimento.

In questa prima fase non è necessario dilungarsi sulle caratteristiche del servizio o cercare di far conoscere l’azienda.

È importante catturare l’attenzione dell’utente e spingerlo all’azione successiva che è quella di cliccare sull’annuncio. Infatti, quando l’utente clicca sull’annuncio, attera sul sito o su una landing page dedicata e questo rappresenta già un primo successo del nostro funnel di lead generation.

Il contatto che compie questo clic entra infatti nell’azione di remarketing e potrà essere ritargettizzato con altre campagne di marketing.

Per far sì che l’annuncio di Google Ads sia altamente performante possiamo utilizzare delle call to action molto aggressive oppure aiutarci con uno strumento che attiri subito l’attenzione e garantisca una risposta gratuita e immediata alla ricerca che è stata fatta.

Questa seconda tecnica di aggancio del lead avviene tramite un lead magnet, un termine che evoca una metafora visuale: proprio come farebbe una calamita dei pezzi di metallo, allo stesso modo il lead magnet ha lo scopo di attirare i potenziali lead.

L’acquisizione di lead attraverso Google Ads porta ad acquisire contatti qualificati in quanto gli annunci sponsorizzati sono mostrati a utenti già profilati sulla base di determinate caratteristiche che li rendono potenzialmente maggiormente interessati a determinati prodotti o servizi.

Se utilizzato nel modo corretto, grazie anche al supporto di un’agenzia per la lead generation, Google Ads, consente di realizzare campagne di acquisizione di lead sempre più efficaci e soprattutto di ottimizzare al meglio il budget investito.

Funnel di lead generation sui social

Un altro punto di partenza importante per impostare un funnel di lead generation sono i social media. Facebook Ads è tendenzialmente più adatto al B2C ma da qualche anno ha creato una struttura in grado di generare contatti nel B2B, direttamente tramite i social (Instagram e Facebook) e senza dover necessariamente investire su landing page.

Dato che su Facebook nessuno sta volontariamente cercando un prodotto come il tuo, a differenza di Google Ads, dovresti prima di tutto chiederti: la tua Buyer Personas effettivamente utilizza Facebook? E la tua social presence sarebbe in grado di supportare a livello di immagine la tua campagna di lead generation? Hai creato un piano editoriale per produrre contenuti utili ad accrescere il senso di fiducia e autenticità nei tuoi possibili leads?

Un’agenzia per la lead generation tiene sempre in considerazione questo aspetto prima di farti investire sul budget pubblicitario per la creazione di annunci pubblicitari sui social.

Inoltre, è bisogna stare molto attenti nella realizzazione di campagne di lead generation sui social. Infatti, al contrario di Google dove il lead non può vedere niente in anteprima se non cliccando sull’annuncio, Facebook potrebbe rivelarsi invece un’arma a doppio taglio se non viene eseguita un’attenta gestione social.

Tramite Facebook Ads infatti verranno mostrati i tuoi annunci di lead generation a utenti che non seguono l’azienda ma che rientrano nel target del cliente ideale. Si possono targettizzare gli utenti selezionando specifici parametri quali località, genere, età, occupazione, stato relazionale e interessi ed ecco perché si riesce ad arrivare sempre più vicini a quello che è il cliente standard di ogni azienda.

Quando si parla di lead generation sui social, bisogna considerare che le persone risultano maggiormente invogliate a compiere un’azione se poi possono ricevere una ricompensa. I contenuti promossi sui social possono quindi prevedere:

• Concorsi a premi: creare contest a tema, che mettono in palio un servizio o un prodotto gratuito, è una strategia molto efficace per fare lead generation attraverso i social. Ricordati sempre che il premio deve essere in linea con l’immagine del tuo brand e allo stesso tempo deve risultare allettante per gli utenti che seguono la tua pagina social.
• Codici promozionali: l’offerta di un codice promozionale per chi si iscrive alla tua newsletter o compie un’altra azione sul tuo sito rappresenta un metodo efficace per generare lead sui social.
• Lead magnet (di cui parleremo in modo più dettagliato nel paragrafo seguente): consiste nella creazione di contenuti di qualità offerti gratuitamente al pubblico in cambio di elementi che possono essere utili alla tua strategia di promozione, come ad esempio un indirizzo e-mail o un contatto telefonico.

LinkedIn e la lead generation

Negli ultimi anni si stanno sviluppando nuove strategie di lead generation anche su LinkedIn. Questa piattaforma social si presenta come una rete di professionisti che si interfacciano tra loro su tematiche principalmente legate al mondo del lavoro, ma non solo.

LinkedIn offre la possibilità di creare profili personali, dedicati a singole persone fisiche, e pagine aziendali, dedicate invece ad aziende e imprese. Queste due tipologie di utenti interagiscono tra loro in un unico network.

LinkedIn permette quindi di sfruttare la pagina aziendale per creare una linea narrativa chiara e ben definita introno ai servizi e ai prodotti offerti, ma consente anche di utilizzare i profili personali degli utenti per creare un engagement maggiore e personalizzato.

Attraverso la creazione di post dettagliati è quindi possibile avviare un processo di lead generation simile a quello che avviene sugli altri social, ma rivolto a un pubblico più ristretto e già targettizzato.

Linkedin, infatti, consente di ottenere lead estremamente qualificati in base al target che di desidera colpire.

Con LinkedIn Ads è inoltre possibile creare dei form di lead generation che si distinguono dai semplici annunci e che possono essere proposti anche tramite messaggio. Questi contenuti si presentano come dei form che, una volta compilati, reindirizzano l’utente a una specifica landing page.

LinkedIn è quindi un’innovativa piattaforma da sfruttare soprattutto per la lead generation B2B!

L’importanza del lead magnet

Come abbiamo già anticipato, il lead magnet è un contenuto di qualità che viene offerto gratuitamente ai potenziali clienti in cambio delle loro informazioni di contatto come l’email o il numero di telefono.

Lo scopo è quello di far entrare il contatto nel funnel di lead generation nel modo più naturale possibile ovvero invitandolo a ricevere gratuitamente qualcosa che serva nell’immediato e fruibile da subito o qualcosa che richiami il brand, in qualunque momento se ne abbia bisogno.

Nel concreto, quindi, attraverso una precisa call to action (CTA) si invitano gli utenti a cliccare su un preciso link che li rimanda a una landing page. In questa pagina appositamente creata per questo scopo, gli utenti possono compilare un form con dati scelti in base alle tue esigenze di mercato. Una volta compilato questo form, l’utente visualizza una “Thank you page” dalla quale può ricevere il lead magnet e riceve un’email che ha lo scopo di iniziare un processo di conversione che porti alla fidelizzazione dell’utente.

Tra i lead magnet più comuni e maggiormente utilizzati troviamo: checklist, e-book, video, webinar, guide definitive e altri contenuti scaricabili che sia interessante per il tuo target di riferimento.

Nel settore B2C il lead magnet più comune è la possibilità di ricevere un coupon o uno sconto esclusivo, accessibile solo dopo aver lasciato il proprio contatto email.

Invece, nel caso di servizi B2B per i quali si richiede in genere un consulto a pagamento, il lead magnet maggiormente utilizzato è il preventivo gratuito.

L’esito delle campagne di lead generation dipende molto da quante persone si riescono far entrare nel funnel e dunque più il lead magnet è accattivante e incentivante per il pubblico di riferimento e più sarà facile generare contatti.

Il Nurturing dei contatti con l’email automation

L’email marketing è uno strumento utilizzato da sempre nel marketing digitale. Risulta infatti utile all’azienda perché rientra all’interno del direct marketing e quindi permette di interagire e trovare nuove possibilità di affari. In particolare, si tratta di uno strumento che, se usato correttamente, permette di incrementare le vendite, generare leads e aumentare la fiducia dei propri clienti.

C’è una particolare modalità di email marketing che viene chiamata email automation e si tratta di una strategia di business che si inserisce all’interno del funnel dell’inbound marketing. Si tratta perciò di un sistema che ha come scopo principale la fidelizzazione dei clienti.

Le liste dei contatti acquisiti tramite le campagne pubblicitarie di lead generation possono essere lavorate in tanti modi. In passato si ricorreva con frequenza alla chiamate telefoniche, mentre oggi si predilige il contatto attraverso email automatizzate.

Questo processo viene chiamato nurturing, che deriva proprio dal verbo inglese “coltivare, nutrire”. I contatti vengono infatti nutriti con contenuti che ricevono via email di volta in volta;  ogni email ha lo scopo di informare, incuriosire e avvicinare sempre di più l’utente alla fine del funnel, ovvero di portarlo alla conversione.

Ci sono tanti sistemi che permettono di lavorare questi contatti tramite dei flow di email, tra i software più comuni di email automation troviamo Mailchimp, Sendinblue e Mailerlite.

L’email automation consiste sostanzialmente nell’invio di email programmate e spedite a intervalli di tempo prestabiliti. Il flow di automation può avere una durata sempre più diluita nel tempo, fino a che il contatto decide di intraprendere un’azione successiva.

In una prima fase, l’utente è incoraggiato a compiere delle minime azioni di follow up che incrementano la sua awarenss e la sua consideration nei confronti del brand. Continuando in questo modo, si porta l’utente a compiere la vera azione stabilita dalla campagna di lead generation: vendita di un prodotto o servizio, approccio telefonico, prenotazione di un appuntamento o consulenza.

Chi ha bisogno di fare lead generation

In questi paragrafi abbiamo quindi cercato di spiegare che fare lead generation significa di fatto acquisire nuovi clienti. Data questa premessa risulta facile rispondere alla domanda: chi ha bisogno di fare lead generation? Semplicemente, tutti business hanno un costante bisogno di generare nuovi lead.

Non esiste infatti un solo modo di fare lead generation, ma esistono strategie differenti che si adattano alle diverse esigenze dei diversi business.

Chi, ad esempio, ha un personal brand può attirare persone verso una landing page per attivare una richiesta di preventivo. Questa è una strategia lead generation.

Oppure chi ha un’e-commerce con un prodotto esclusivo e di nicchia può raccontare le caratteristiche del suo prodotto alla buyer persona di riferimento. Anche questa è una strategia di lead generation.

La lead generation si presta anche alle attività di network marketing e in quelle di B2B che hanno bisogno di ampliare e aggiornare costantemente le loro liste di contatti. Cerchiamo quindi di approfondire quali sono le strategie di lead generation da utilizzare in questi due settori.

L’aquisizione di lead nel network marketing

La Lead Generation è una strategia di acquisizione dei contatti che può rivelarsi molto utile, se non addirittura fondamentale, per le attività che si basano sul Network Marketing. In questo sistema di multi-level marketing (noto anche come MLM) l’interesse degli agenti è quello di vendere i loro prodotti e allo stesso tempo di coinvolgere i loro clienti nel loro network di vendite.

Il Network Marketing è un metodo di vendita che esiste da tempo (per conoscerlo meglio, scarica la nostra guida gratuita), ma indubbiamente ha acquisito una nuova forma grazie alla digitalizzazione che ha reso questo settore sempre più dinamico e competitivo. Nel sistema del multi-level marketing, la generazione di lead è finalizzata alla ricerca non solo di potenziali clienti, ma anche di nuovi futuri collaboratori che entrino a far parte del team di vendita diventando a loro volta agenti.

Per trovare i giusti lead è innanzitutto necessario individuare il proprio target di riferimento impostando dei funnel di lead generation sui social grazie a strumenti come Facebook Ads.

Dopo aver definito il proprio target, lo step successivo consiste nella creazione di un piano editoriale strutturato e coinvolgente e nell’utilizzare lead magnet, come sconti e incentivi, al fine di acquisire nuovi contatti telefonici e indirizzi email.

Una volta che i lead sono stati generati, ovvero che i contatti sono stati acquisiti, è possibile avviare strategie di lead nutring mirate che consentano di coltivare il rapporto con i nuovi clienti acquisiti.

La Lead Generation presenta quindi grandi potenzialità per un settore come il Network Marketing che è alla costante ricerca di nuovi contatti. Per ottenere risultati concreti, la lead generation non può essere improvvisata, ma deve basarsi su strategie mirate che non lascino nulla al caso.

Affidarsi a professionisti del settore, capaci di offrire servizi lead generation di qualità è sicuramente la scelta migliore.

I benefici della lead generation per il B2B

La Lead Generation è una delle strategie di Demand Generation più utilizzata dalle attività in B2B.

Spesso si preferisce lavorare a stretto contatto con un’agenzia di marketing specializzata nella lead generation per generare i propri contatti piuttosto che acquistare contatti per cold call o cold email.

Infatti i contatti generati dalla lead genration sono sottoposti costantemente a contenuti utili e interessanti che li “scaldino” per renderli preparati e più predisposti all’acquisto dei nostri prodotti o servizi o semplicemente a voler valutare la proposta del reparto commerciale. Nel complesso panorama attuale, la Lead Generation è una delle pratiche più utilizzate dal mondo B2B proprio a causa del modo in cui il processo di acquisto delle persone è cambiato. Se un tempo i potenziali clienti come primo approccio utilizzavano il numero di telefono per parlare con un venditore, ora cercheranno il sito web o i canali social della stessa azienda e se questi saranno sufficientemente convincenti, entreranno in contatto con essa.

Il lavoro di “coltivazione” della relazione verrà quindi fatto nel corso della lead generation, supportando in maniera estremamente significativa il lavoro dei reparti sales B2B.

In poche parole, una buona strategia di lead generation permette di avere contatti consapevoli e positivi nei confronti dell’azienda, in gergo tecnico, sempre caldi.

Consulenze di vendita per il post lead generation

Sia che la tua attività sia rivolta alla vendita diretta, quindi al cliente finale che ad un altro business, dovrai necessariamente aver bisogno di un apparato sales che supporti l’ultima fase della lead generation, ovvero la conversione.

È probabile, infatti, che il tuo potenziale cliente voglia ricevere assistenza o parlare con qualcuno prima di prendere una decisione.

La cosa importante per un operatore di un reparto sales, al contrario di ciò che si pensi, non è la conoscenza approfondita e minuziosa del prodotto o servizio. Bensì la giusta attitudine e un’organizzazione precisa di come deve avvenire il processo di vendita.

Paradossalmente un commerciale formato può chiudere i contatti acquisiti con la lead generation senza conoscere affatto il servizio.

Come è possibile?

Il lavoro della consulenza di vendita post lead generation è una parte fondamentale del lavoro, siamo arrivati alla fine del nostro imbuto e chi è arrivato a questo punto è davvero interessato al prodotto.

Ecco perché bisogna ottimizzare i risultati con una buona strategia di vendita. La nostra è un’agenzia specializzata nel fornire assistenza di vendita per commerciali e responsabili sales, se sei interessato a migliorare il reparto sales della tua azienda puoi prenotare gratuitamente una chiamata sul nostro calendario.

La lead generation è fondamentale per mettere in contatto clienti e fornitori, se sei arrivato a leggere questo articolo, è perché il nostro funnel ha funzionato.