L’e-commerce rappresenta un sistema di vendita di prodotti e servizi online che permette a un’attività di raggiungere un numero sempre maggiore di potenziali clienti. Al giorno d’oggi realizzare un e-commerce di successo è alla base di ogni business che desideri essere economicamente proficuo. Per ottenere risultati concreti, non basta però costruire una piattaforma, caricare un catalogo di prodotti e mettere il tutto online sperando di vendere qualcosa. Per la realizzazione di un sito di qualità servono infatti strategie per e-commerce mirate e definite solo dopo una grande mole di lavoro, che inizia molto prima di costruire il sito effettivo.
Bisogna infatti considerare l’e-commerce come un vero e proprio business che va quindi gestito come tale. Il primo passo da compiere consiste nell’inquadrare la situazione dell’azienda, i suoi punti di forza e i suoi limiti. In questo processo di analisi risultano fondamentali i sistemi ERP, pensati per affrontare al meglio la crescita aziendale e le complessità che un business online porta con sé, dalla gestione delle relazioni con i clienti agli aspetti finanziari. L’ERP, acronimo di Enterprise Resource Planning , indica infatti un software costruito per gestire tutte le risorse di un’azienda, pianificare i compiti del team e monitorare le prestazioni aziendali.
I primi step per un sito di e-commerce
L’analisi di un’azienda consente di definire per l’e-commerce un business plan iniziale e quindi di avere una visione complessiva del mercato in cui si vuole entrare e per conoscere la concorrenza a livello di brand e prodotto.
Il brand positioning, ovvero il posizionamento del brand sul mercato, permette infatti di capire a chi si sta parlando e di definire le caratteriste dell’offerta, soprattutto le ‘reason to buy’ e ‘reason to believe’. Queste ultime costituiranno l’aggancio vero e proprio per attirare nuovi clienti sul proprio e-commerce in quanto, puntando sulla sfera dei bisogni e su quella emotiva, dimostrano perché il prodotto che stanno per acquistare vale davvero.
È inoltre fondamentale individuare i propri competitors e studiare le loro strategie di marketing sia per prendere spunti, sia per individuare i punti deboli dei loro e-commerce in termini di comunicazione. In questo modo sarà possibile proporre sul mercato prodotti e servizi in modo unico e innovativo per distinguersi dalla concorrenza.
Anche lo studio del target rappresenta uno step di grande importanza, perché consente di conoscere la propria audience. Questo porterà a far crescere il proprio business attraverso l’aumento della possibilità di raggiungere nuovi potenziali acquirenti. Definire il proprio target consente inoltre a un e-commerce di definire la propria Buyer personas, ovvero un archetipo del cliente, con determinate caratteristiche demografiche e con bisogni e desideri specifici. Individuare la tipologia ideale di clienti, servirà a decodificare in anticipo il comportamento di questi soggetti, per capire quali leve di comunicazione e marketing sono più idonee per stimolare i loro acquisti.
E-commerce e User Experience
L’analisi del proprio business, della concorrenza, dei clienti di riferimento e dei propri obiettivi consente di individuare la migliore piattaforma per la creazione del proprio e-commerce.
Una volta scelta la piattaforma adatta alle esigenze e ai bisogni del proprio sito di vendite online, è necessario prestare attenzione alla cosiddetta User Experience (abbreviata anche in UX), ovvero all’esperienza dell’utente.
Quando si parla di UX, il primo elemento a cui si pensa è senza dubbio il design in quanto la grafica di un’e-commerce deve apparire accattivante e funzionale. Deve quindi invogliare l’utente a proseguire nella navigazione nel sito web fino a diventare un vero e proprio acquirente.
Nel contesto della User Experience non bisogna però dimenticarsi di fattori come la velocità di caricamento di ogni pagina, la qualità delle immagini utilizzate e la chiarezza dei contenuti. Fondamentali sono poi la facilità e l’intuitività della navigazione. Un sito e-commerce deve essere piacevole alla vista, ma il suo scopo rimane sempre quello di far cliccare l’utente sul pulsante “acquista”!
È bene inoltre prestare attenzione all’interfaccia dell’e-commerce affinché sia facilmente fruibile sia da computer che da dispositivi mobili. Un e-commerce di qualità deve saper fornire un’ottima esperienza di utilizzo mobile, ad esempio attraverso lo sviluppo di una propria App che rappresenta inoltre un elemento di distinzione rispetto alla concorrenza.
Definire la strategia di promozione di un e-commerce
La giusta strategia di promozione deve essere finalizzata al raggiungimento di obiettivi chiari e ben definiti. L’analisi precedentemente svolta sul mercato, sulla concorrenza e sui target, determina l’elemento più importante di tutti: la strategia di marketing. Questo piano dovrà comprendere tutte le attività promozionali online e offline attraverso canali e strumenti che servono ad aumentare la visibilità e a generare traffico verso l’e-commerce.
Lo scopo di un e-commerce è infatti quello di acquisire nuovi clienti (sia ampliando il proprio target di riferimento, sia creando nuovi canali di acquisizione) e di fidelizzare i clienti già acquisiti (attraverso iniziative che incentivino i loro acquisti).
Trovare la giusta strategia per il proprio e-commerce non è semplice. Ogni settore presenta infatti esigenze diverse e servono tempo e competenze per comprendere qual è il piano di marketing ideale e quali sono i migliori strumenti digitali da utilizzare.
Questi strumenti consentono di creare delle campagne di comunicazione professionali in quanto offrono la possibilità di rivolgersi al proprio target di riferimento. Inoltre, consentono all’e-commerce di posizionarsi con successo nei motori di ricerca. Per ottenere risultati concreti da questi strumenti è però fondamentale saperli utilizzare nel modo corretto. Il nostro consiglio è quindi quello di rivolgersi a figure professionali capaci di individuare la giusta strategia di marketing per ogni tipologia di e-commerce.
Ottimizzare i contenuti e la visibilità del proprio e-commerce
Quando si parla di promozione di un sito web, e quindi anche di un e-commerce, bisogna sempre ricordarsi che content is king: il contenuto la fa da padrone.
Le schede dei prodotti presenti nel catalogo e-commerce non possono quindi essere delle semplici descrizioni copiate e incollate direttamente dal sito del fornitore. Bisogna innanzitutto personalizzare i contenuti del proprio e-commerce per distinguersi dalla concorrenza.
Le schede prodotto devono quindi offrire informazioni le più chiare e dettagliate possibili, rispondendo a tutte le possibili domande che un potenziale cliente potrebbe farsi prima dell’acquisto. Inoltre, il contenuto testuale deve sempre essere ottimizzato per l’indicizzazione delle singole pagine nei motori di ricerca.
Questo vuol dire che tutto quello che si trova scritto all’interno di un sito di vendite online deve essere pensato in ottica SEO. Si tratta indubbiamente di un lavoro delicato e complesso che prende avvio dall’analisi delle keywords che saranno selezionate sulla base del volume di ricerca e della loro competitività. Una volte scelte le giuste keywords, il compito di una figura professionale come il copywriter è quella di realizzare un contenuto pensato sia per l’utente che per i motori di ricerca.
Parallelamente alla strategia di promozione legata ai contenuti, è possibile ricorrere anche all’advertising nei motori di ricerca attraverso strumenti come Google Ads.
Social media marketing per e-commerce
Al giorno d’oggi, se si vuole avere un e-commerce di successo e capace di generare numerose vendite, la promozione attraverso i canali social risulta imprescindibile. Ogni sito web che si rispetti deve avere una propria pagina Instagram e Facebook che hanno lo scopo di presentare i prodotti e i servizi creando una community di followers.
La strategia del social media marketing consente inoltre di costruire relazioni con i propri followers affinché questi si trasformino in clienti. Per fare questo è necessario che la comunicazione sui social sia sempre sincera e che i contenuti originali siano capaci di trasmettere la vera identità del prodotto (brand identity).
Piattaforme come Instagram e Facebook costituiscono inoltre uno strumento fondamentale per avere importanti informazioni anagrafiche e demografiche del proprio pubblico di riferimento. Studiare e analizzare questi dati consente di strutturare campagne promozionali mirate e rivolte al proprio target di riferimento. In questo, è possibile utilizzare uno strumento come Facebook Business Manager che permette di creare contenuti sponsorizzati sia per la propria pagina Facebook sia per il profilo Instagram.
Nelle strategie di promozione sui social di un e-commerce rientra anche l’Influencer marketing. L’influencer rappresenta infatti un importante punto di connessione fra il business e i follower e viene percepito da questi ultimi come un’autorità sincera e affidabile. Collaborare con un influencer permette infatti di ampliare notevolmente il bacino dei potenziali clienti e consente di rinsaldare il proprio brand value.
E-mail marketing e chat bot: due strumenti fondamentali
Per rimanere sempre in contatto con i propri clienti e attivare anche strategie di fidelizzazione è possibile ricorrere all’e-mail marketing. Il campo dell’email marketing spazia dall’invio di newsletter contenti sconti e offerte promozionali per i clienti a campagne di engagement attraverso email legate a particolari eventi personali, come il compleanno.
L’e-mail marketing consente inoltre di attivare strategie di up-selling e cross-selling finalizzate rispettivamente a far acquistare ai clienti prodotti di fasica superiore o prodotti simili e complementari a quelli da loro acquistati.
Oggi, però, l’e-mail marketing non è più sufficiente e per fare un salto di qualità con il proprio e-commerce è bene rivolgersi anche alla tecnologie dei Chat Bot. Questo innovativo strumento permette infatti di attivare nel proprio sito web un servizio clienti aperto tutti i giorni, tutto il giorno. Un chat bot si presenta infatti come un assistente virtuale sempre attivo e capace di rispondere alle domande dei visitatori dell’e-commerce attraverso un sistema di risposta automatizzato.
I chat bot rappresentano quindi uno strumento fondamentale per il miglioramento della costumer experience a partire dalla fase di scelta dei prodotti da acquistare fino alla loro vendita.
Marketing automation per ecommerce: la ciliegina sulla torta
Content marketing, SEO, Google Ads, social media, email marketing, chat… Tutti questi validi strumenti che abbiamo analizzato nel corso della guida devono essere gestiti in maniera tra loro integrata e il più possibile scalabile e automatizzata.
A svolgere questo compito per nulla banale ci pensa la marketing automation. Chiunque si occupi di ecommerce sa bene che la gestione delle annesse attività di marketing può essere talvolta complessa e parecchio time-consuming. Per risparmiare tempo prezioso, da potere dedicare magari alle attività più strategiche e di business, è necessario automatizzare quelle attività al contempo importanti ma ricorrenti e ripetitive.
L’invio di una email di benvenuto a più utenti dopo l’iscrizione alla newsletter dell’ecommerce, ad esempio, può essere un’attività automatizzabile, senza che si perdi per questo di efficacia e di credibilità agli occhi degli iscritti. Anche una email di ringraziamento, da inviare dopo un acquisto o una email promozionale con i principali sconti di stagione, può allo stesso modo essere gestita e inviata in maniera automatizzata.
L’automazione di marketing va in realtà ben oltre questi semplici esempi. La marketing automation per ecommerce consiste infatti di automatizzare i molteplici flussi che si attivano nella gestione di un negozio online e di implementarli, gestirli e (all’occorrenza) migliorarli da un’unica cabina di regia.
Impostare una strategia di marketing automation utile per l’ecommerce
Immaginiamo il marketing come un grande imbuto o funnel, al cui interno si muoverà l’intera strategia di marketing automation. La marketing automation è qui fondamentale per accompagnare gli utenti dal loro primo contatto con il sito ecommerce, fino all’acquisto finale. In cima a questo imbuto, nell’imboccatura più larga, ci sono i tuoi annunci a pagamento su Facebook o su Google, utili per portare nuovi visitatori verso il sito web.
Per massimizzare le conversioni dei tuoi annunci preferirai magari indirizzare questi visitatori a una landing page realizzata ad hoc e non direttamente al sito web. La landing page ha il pregio, infatti, di attirare maggiormente l’attenzione su una singola offerta ed è quindi ideale per portare nuovi lead (utenti che compilano form lasciando i propri dati di contatto) o addirittura nuove vendite.
Ora è il momento di contattare questi lead e capire chi di loro è interessato ad acquistare i tuoi prodotti. Per farlo hai bisogno di attivare diverse comunicazioni mirate di marketing: email di ringraziamento e di benvenuto (come già visto), email di followup, up-selling e cross-selling, sms promozionali, sales call. Puoi anche ipotizzare di “nutrire” i tuoi contatti con una strategia di content marketing personalizzata. Offrendo cioè contenuti esclusivi, quali ebook, articoli blog e whitepaper, utili a mantenere vivo l’engagement e ad accrescere la possibilità di future conversioni. Siamo qui nella parte più stretta dell’imbuto, dove gli sforzi di marketing si trasformano in ROI per l’ecommerce.
Immagina di poter fare tutto ciò con un unico strumento, come un workflow di marketing automation, in cui impostare e monitorare tutti i diversi passaggi di questo fitto processo. Sul mercato esistono diversi software di ecommerce automation che ti aiutano a mettere in atto tali strategie. Il consiglio è quello di dotarsi di una piattaforma all-in-one, il più possibile completa di tutti gli strumenti necessari per promuovere un ecommerce (gestione annunci, creazione landing page e form, attivazione workflow, email marketing, live chat), nonché facile da integrare con i principali CMS per la costruzione di un sito ecommerce, quali Woocommerce, Magento e Shopify.
La gestione di un e-commerce
La perfetta gestione di un e-commerce passa attraverso la figura dell’e-commerce manager che ha di fatto il compito di supervisionare le vendite che avvengono attraverso il portale web. L’e-commerce manager (o e-commerce specialist) conosce le esigenze del business e si torva quindi nella posizione di poter suggerire le migliori strategie promozionali. Inoltre, cura i cataloghi online dei prodotti e dei servizi, monitora l’andamento delle vendite e analizza il comportamento dei clienti all’interno dell’e-commerce.
Per la corretta gestione di un e-commerce risultano fondamentali anche la manutenzione e l’aggiornamento del sito. Le modifiche nel codice, nei contenuti e nei layout rappresentano interventi molto delicati che, se non svolti con attenzione, rischiano di stravolgere la struttura dell’e-commerce. Anche in questo caso, è bene affidarsi a delle web agency che si occupano non solo della creazione del sito internet, ma che siano disponibili anche ad intervenire nell’aggiornamento dell’e-commerce.
Un altro aspetto da non sottovalutare nella gestione di un e-commerce è il suo magazzino. Per controllare i prodotti in giacenza e ottimizzare l’organizzazione del magazzino, il consiglio è quello di ricorrere a software e programmi gestionali quali Linnworks. Questo sistema consente infatti di gestire al meglio tutti gli aspetti legati alla logistica di un magazzino; inoltre, permette di automatizzare alcuni processi e di fatto riduce i costi di gestione. Linnworks risulta quindi un ottimo strumento per tutti i business che desiderano aprire un e-commerce per le vendite online.
I vantaggi di un e-commerce
Abbiamo definito una panoramica generale che ha permesso di capire che cos’è un e-commerce, quali strategie è possibile adottare per la sua promozione e come si può gestire con facilità. Ora, è giunto il momento di tirare le somme e di capire quali sono i reali ed effettivi vantaggi dell’avere un e-commerce.
L’e-commerce si presenta come un negozio sempre aperto 24 ore su 24, 7 giorni su 7, senza però richiedere che ci sia del personale fisicamente presente. Questo comporta nella pratica tenere sempre aperta la propria attività senza che ci sia però un aumento dei costi gi gestione.
Un e-commerce permette inoltre di ampliare il bacino di potenziali clienti in maniera esponenziale. Tutti coloro che possiedono una connessione internet potrebbero infatti acquistare prodotti e servizi attraverso l’e-commerce.
L’e-commerce rappresenta una grandissima opportunità non solo per chi possiede un negozio fisico e vuole iniziare a vendere online, ma anche per chi si getta per la prima volta nel settore delle vendite. I costi necessari per aprire un’e-commerce sono infatti nettamente inferiori rispetto a quelli necessari per avviare un’attività tradizionale “in presenza” e anche le spese di gestione risultano più contenute.
Oggi, è abbastanza semplice aprire il proprio sito di vendite online, ma bisogna ricordarsi che per avere un e-commerce di successo è necessario trovare le giuste strategie di promozione e gestione.
E in questo solo i professionisti del settore potranno aiutarvi!
